Qué es un Plan de Marketing y su Relación con el Marketing Digital
Tener un plan de marketing en tu empresa es apenas el comienzo, ¿cuál es el siguiente paso? Relacionarlo con el marketing digital. De esa relación te hablaré aquí.
¿Te llegan muchos leads y aún así no logras vender en buena cantidad? Sigue estos prácticos tips para garantizar tus ventas.
Ventas
Conquistar clientes invirtiendo en marketing digital. ¿Suena grandioso no?
En los últimos tres años, el Inbound Marketing tuvo un aumento de 50% en los presupuestos de diversas corporaciones, o sea, las empresas empezaron a invertir más en él.
Alrededor de 92% de profesionales de marketing americanos afirman que este tipo de estrategia es fundamental para empresas, principalmente en la actualidad, donde la comunicación está muy dirigida en Internet.
El marketing digital permite atraer a un público con mayores chances de convertirse en clientes. Una de sus herramientas más importantes es el marketing de contenidos, utilizado para atraer, “educar” y complacer a estos visitantes, transformarlos en leads y luego, en clientes.
¿Quieres más ventajas? El Inbound marketing es 62% más rentable que el marketing tradicional ¡y trae más resultados!
Sin embargo, no todo depende de la estrategia.
Generar leads es uno de los principales objetivos de prácticamente todas las empresas que empiezan a invertir en el marketing digital. Pero, desafortunadamente, no todas piensan en el siguiente paso: transformar el lead en cliente.
En este artículo te enseñaré lo que necesitas para hacerlo. No te quedes en el medio del camino de este proceso que puede ser tan lucrativo, existe un interesante recorrido para llegar de un extremo a otro, sigue leyendo.
Empecemos con esta pregunta básica. Si inviertes en marketing digital y no tienes una base de leads calificados, no pierdas más tiempo y cambia de estrategia.
La definición de lead es mucho más simple de lo que parece. Lead es todo consumidor potencial, es decir, las personas que son atraídas por tu marketing de contenido y se interesan por los productos, la marca, o las propuestas de tu empresa.
Leads no son todos los visitantes de tu sitio o blog institucional, sino que son aquellos que fueron más lejos, aceptaron suscribirse a tu newsletter, descargaron un contenido o completaron cualquier formulario en tu página web con sus informaciones personales.
Algunos de estos leads solicitarán algún contacto, y responderlos no debería ser algo complejo, sin embargo, en algunos casos es difícil implementar el proceso de respuesta a clientes potenciales.
Imagínate que un lead llega a tu página web interesado en tus productos o servicios. Es el vicepresidente de una empresa que tiene el perfil de tu comprador ideal y acaba de completar un formulario solicitando un presupuesto. ¿Qué harán tus representantes comerciales a continuación?
Desafortunadamente para la mayoría de los equipos de ventas, lo que sucede a continuación es... nada.
El lead permanecerá intacto durante días antes de que cualquier miembro del equipo de ventas pueda llamar a esa persona y comenzar el proceso de venta. Esta situación no es aceptable. Los clientes potenciales inbound son las oportunidades más valiosas y de alta conversión para tu equipo de ventas.
Tus representantes deben actuar con rapidez y estar preparados para interactuar con los clientes potenciales de manera efectiva, de lo contrario, perderán esta oportunidad.
Algunos pasos que tu equipo de ventas necesita para convertir los leads en cierres ganados son:
Vendedores lentos pierden oportunidades de ventas. Lentitud para tomar el teléfono y llamar a un lead que solicitó contacto o responder un correo electrónico después de varios días son excelentes formas de NO hacer una venta.
Una encuesta divulgada por Hubspot sobre el tiempo de respuestas, constató que, en promedio, los vendedores de empresas B2B tardan 42 horas para entrar en contacto con leads.
Sólo el 37% de las empresas responden a sus leads en menos de una hora y el 23% de las empresas nunca responden.
Creo que estoy probando mi punto, ¿no?
No hay excusa para que un cliente potencial haga cola durante días antes de que un representante de ventas lo llame. Sin embargo, si el proceso de ventas de tu empresa no está estructurado de manera a priorizar los leads inbound, eso es exactamente lo que sucederá.
Investigaciones han demostrado que si llamas a un lead dentro de los 15 minutos posteriores a su solicitud, las tasas de conversión son significativamente más altas.
Ese lead acaba de leer tu contenido y solicitar un contacto, por lo que tu empresa es su primera opción.
Si tus vendedores esperan días o incluso algunas horas, es posible que el lead haya olvidado todo acerca de tu compañía y tu producto. Pero si un miembro de tu equipo de ventas lo llama en poco tiempo, será mucho más probable que la conversación avance y aprendan aún más sobre cómo tu producto o servicio podría ayudar a resolver su problema.
Cada oportunidad de venta es como un boleto de lotería. No sabes lo que tienes hasta que rascas la parte brillante. ¿Cuántas personas compran un boleto de lotería y luego esperan hasta el día siguiente para ver si ganaron? Ninguna. Tus clientes potenciales deben ser tratados de la misma manera.
Lo que quiero decir es que cada oportunidad de venta debe tener un seguimiento. Asegúrate de que todos tus clientes potenciales ingresen en tu CRM tan pronto como completen tu formulario de contacto y que cada uno se asigne a un vendedor para un seguimiento inmediato.
Desafortunadamente, no todos tus contactos van a contestar el teléfono o un correo electrónico en el primer intento. Sin embargo, tu equipo no puede renunciar a estas valiosas oportunidades después de un solo intento.
Las estadísticas muestran que un representante de ventas promedio, intenta contactar a un cliente potencial solo 1,3 veces antes de renunciar. No obstante, en promedio, necesitamos contactar con un cliente potencial unas 8 veces antes de poder programar una reunión.
Ser persistente en el seguimiento significa que puedes mantener a un cliente potencial avanzando a través de tu ciclo de compra. En el mundo de hoy, hay muchas opciones, su principal diferenciador al comienzo del proceso de ventas podría ser tu persistencia.
Asegúrate de que tu proceso esté bien estructurado y define una expectativa respecto a cuántas veces tus representantes de ventas deben intentar contacto con leads inbound.
De esta manera, los vendedores saben exactamente cuántas veces deben llamar y enviar correos electrónicos a un cliente potencial antes de darse por vencido. Esto ayudará a tus representantes a comprender no sólo qué clientes potenciales merecen tu tiempo y esfuerzo, sino también cuáles no.
Ahora que tu equipo de ventas está llamando a sus clientes potenciales entrantes rápidamente, necesitan la información correcta para garantizar que la llamada sea un éxito.
Para tener éxito, tus representantes deben saber qué publicaciones de blogs ha leído un prospecto, las ofertas de contenido que han descargado y cómo han interactuado con tu sitio web.
Esta información se encuentra disponible en herramientas de automatización de marketing y con ellas, tu equipo de ventas estará más capacitado para conducir la conversación con el lead y continuará brindando contenido relevante y útil para alimentar a este prospecto en el futuro.
Además, los vendedores deben investigar las redes sociales del lead y las de su empresa, así como su sitio web, si es que lo tienen. El objetivo es extraer el máximo de información posible antes de la llamada y que tus representantes de ventas no entren en la conversación a ciegas.
Ayuda al lead a definir qué realmente quiere y necesita. Se necesita algo de investigación para comprender lo que realmente significa el pedido de un potencial cliente.
Aquí en Expansión Digital, para llegar a ese nivel de comprensión, nos gusta centrarnos en ayudar al lead y profundizarnos en los procesos de su negocio, para comprender si nuestro servicio es el adecuado para él.
En otras palabras, nos preguntamos ¿podemos resolver los problemas de los clientes? ¿podemos generar ingresos, crear eficiencias o una estrategia para el éxito general? Hacemos preguntas clave al lead para extraer estos detalles.
Un análisis inicial de necesidades sólido te permite una conexión real con tu posible cliente, para así diseñar una estrategia que realmente proporcione resultados significativos para su negocio.
Además, debes proporcionar autoridad y educación. Parte de nuestro proceso es educar siempre al cliente, y esto se aplica a casi todos los segmentos de negocios.
Cuanto más puedas educar a alguien acerca de cómo tu producto/servicio puede resolver sus problemas y ayudar a identificar todos los beneficios, más creará valor durante el proceso de ventas, por no mencionar la creación de confianza y lealtad.
Por lo tanto, para hacer que estas cosas sucedan de manera impecable, rápida y repetidamente, debes contar con un equipo apasionado, capacitado y que esté dispuesto a hacer que estas cosas sucedan y hacer un esfuerzo adicional durante la fase inicial con un lead.
1- Al recibir una solicitud de contacto de un lead inbound, debes analizar su perfil, sus interacciones con tu sitio web y los contenidos que consumió. Intenta entender si el lead tiene el perfil de comprador ideal (ICP) de tu empresa o no. Lograrás esto de manera fácil si tus landing pages y formularios cuentan con informaciones relevantes para la validación de este perfil.
2- Cuándo identifiques que el lead se alinea a tu ICP, no pierdas tiempo, ¡llámalo! Lo atraparás en el calor del momento y esto hará tu trabajo de consultor mucho más efectivo e impactante.
3- Ten presente que nunca debes dejar un lead sin atención, si este no se encaja en tu ICP, por lo menos intenta dar alguna recomendación interesante que ayude a resolver su necesidad. Él se tomó un tiempo para contactar con tu empresa, trátelo a la altura y asegúrate de generar valor de alguna manera.
4- Si al llamar no consigues una conexión (hablar directamente con el lead), asegúrate de que tengas un proceso que garantice que esta conexión ocurra. Aquí en Expansión Digital combinamos el uso de llamadas y correos electrónicos de manera intercalada, durante un lapso de tiempo determinado. De esta manera aseguramos que nuestro vendedor hizo de todo para conectar con el lead.
5- Finalmente, en el caso que consigas hablar con tu lead y verifiques que está calificado para beneficiarse de tu solución, tu trabajo de vendedor aún no terminó. Otro requisito para que un lead se convierta en cliente, o avance hacia los próximos pasos de la venta, es el compromiso. Si llegaste hasta aquí, asegúrate de hacer preguntas correctas que hagan con que este potencial cliente no escape de tus manos.
Si has llegado hasta aquí, ya has aprendido el proceso de conexión con leads inbound y las mejores prácticas para garantizar que genere valor para él. Debes tener paciencia, atención y una planificación sólida, tanto para transformar un lead en cliente como para recoger los otros beneficios que el Marketing Digital puede traer a tu empresa.
Tu equipo de ventas debe tratar a los leads como oro y su proceso de ventas debe reflejar esa mentalidad. Tu equipo debe llamar a los clientes potenciales rápidamente, ofrecer contenido interesante y conseguir el compromiso de su parte. Con el compromiso de ventas correcto, un lead se convertirá rápidamente en un nuevo cliente.
Por último, no te olvides de mejorar el proceso de seguimiento de tus clientes potenciales continuamente. Hazlo de manera simple y mide lo siguiente: ¿Cuántos leads recibes cada semana? ¿Cuánto tiempo llevan tus vendedores para responder a cada cliente potencial? ¿Qué porcentaje de tus leads se convierten en clientes?
Estas métricas ayudarán a determinar si la combinación de tu estrategia de marketing digital con las habilidades de tus representantes de ventas está siendo suficientes para alcanzar tus metas.
¿Estás listo para conquistar clientes invirtiendo en marketing digital?
Si algo no ha quedado claro puedes enviarme un email a alejandro@tree.com.py o aún mejor, puedes hacer clic en el botón más abajo, solicitar una consultoría y aguardar (no mucho tiempo), pues te aseguro que uno de nuestros vendedores te dará una atención rápida y personalizada.
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