Mercado Meta y la Importancia de Definir el Buyer Persona
La importancia de definir esto correctamente en tu empresa definirá el éxito o el fracaso en las conversiones de leads a clientes.
¿Qué es peor? ¿No tener un buen producto o no tener un buen proceso de ventas? Si no cuentas con alguno de ellos estás destinado al fracaso...
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¿Qué es peor? ¿No tener un buen producto o no tener un buen proceso de ventas?
Si no cuentas con alguno de ellos estás destinado al fracaso.
Supongamos que vendes un estupendo producto pero que cuando tu cliente contacta la empresa es mal atendido, el vendedor no sabe de las características del producto, y peor, no sabe explicar al cliente el beneficio del producto, qué lo hace diferente y porqué es mejor que la competencia o productos alternativos.
¿Porqué debería comprar tu producto si no me trae beneficios y apenas consigo comprender para qué sirve?
Tener un producto o servicio de mala calidad por otro lado afectará a tu empresa así que tus clientes comiencen a hablar mal de ti. Pero este es un asunto para otro artículo, te facilito 5 videos para convertirse en un experto en negocios, el video de Simon Sinek te hará reflexionar sobre lo cuán bueno es tu producto.
https://www.tree.com.py/blog/5-videos-para-convertirse-en-un-experto-en-negocios
Pero esté tranquilo, existen técnicas de ventas que te ayudarán a vender más y las presento a continuación.
Según Wikipedia las técnicas de la venta constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión de ventas. Las técnicas en uso varían mucho, desde la venta consultiva centrada en el cliente hasta el muy presionado "cierre duro". Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la psicología para conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.
Continúe leyendo para conocer algunas técnicas de ventas que sin dudas te harán ver diferente cómo hacer ventas.
La Buyer Persona es el primer paso y el secreto para el éxito al aplicar una técnica de venta.
Esto tiene una fuerte relación con el comportamiento del consumidor actual, la Buyer Persona te auxiliará en conocer los verdaderos objetivos, obstáculos y desafíos que tu consumidor ideal enfrenta en su día a día.
Al tener este conocimiento profundo de tu consumidor ideal, sabrás cómo, cuándo y por qué direccionar tus estrategias de ventas y marketing para él.
Si todavía no tienes una Buyer Persona de tu consumidor ideal te recomiendo que inicies lo cuanto antes posible. Sabemos que la rutina en los negocios no es nada fácil por eso preparamos este material completo para que inicies la creación de tu Buyer Persona ahora mismo.
Presentada hace 60 años por Percy Whaiting en su libro "Las cinco grandes reglas de la venta" AIDDA es el nemotécnica de:
A: Atención. Informe un punto fuerte, que genere atención y cative al consumidor. Luego escuchalo. Recuerde que las mejores tecnicas de venta no solo te enseñan a hablar, sino a escuchar también.
I : Interés. Una vez tengamos la atención de nuestro cliente, tenemos que generar interés en él por nuestro producto o servicio. Presente la solución y vaya seduciéndolo, buscando entender cómo él piensa sobre el asunto.
D: Demostración. Como parte de complemento a su interés, debemos demostrar que nuestro producto o servicio funciona perfectamente, o que logrará cumplir sus expectativas y necesidades. Demuestra un caso de éxito en esta etapa.
D: Deseo. Si hemos pasado los tres puntos anteriores con éxito, el cliente mostrará deseo por adquirir nuestro producto, y como buenos vendedores debemos conseguir que su deseo sea máximo. Provoque el consumidor, pregunte su opinión. Pero únicamente si percibiste que le gusto. Busque hacer con que él diga lo cuán útil o interesante es tu solución para él. Esto es mucho mejor que tu lo digas.
A: Acción. Mediante la cual ultimamos y cerramos toda la negociación y venta, sin dudar por nuestra parte que aseguraremos incluso fidelizar al cliente. Informe que presentará los detalles de la inversión o del precio. Hable con confianza. Sin dudas de que él comprará, como si eso fuera sólo un detalle. Inicie la argumentación final con un resumen de los beneficios aceptados por el consumidor. Aquellos argumentos que presentaste y percibiste que el consumidor evaluó como importantes.
Muchas personas no saben, pero la manera como nos expresamos y las palabras que utilizamos para esto influyen totalmente en el resultado que podemos recibir, principalmente en ventas donde las variables de una negociación son muchas.
Las palabras que transforman cualquier venta en un éxito son:
Para entender cómo utilizar cada palabra haz clic aquí: 13 Palabras que Transforman Cualquier Venta en un Éxito
El GPCT es una metodología de gestión de ventas reciente, sin embargo es utilizado por grandes empresas en todo el mundo como Microsoft, Dell y PwC. En Tree todo nuestro proceso de ventas es respaldado por la metodología GPCT.
¿Qué hace del GPCT tan especial? Creo que solo al explicar el significado de sus siglas usted ya entenderá.
Goals, Plans, Challenges y Timing que en traducción libre al español significa:
Quizás no se define como una técnica, y si como un canal de ventas. Lo que si, es que el Inside Sales te proporciona escalabilidad, disminuye costos y aumenta tus oportunidades de ventas.
Inside Sales son ventas remotas, o sea, ellas son realizadas sin el contacto presencial, físico, con el potencial cliente.
Sepa más aquí: Inside Sales ¿Qué es? Y ¿Por qué estar atento a este concepto de ventas?
El foco de las preguntas SPIN es tanto investigar la situación del lead, cuanto identificar posibles necesidades.
La verdad es que hacer preguntas es la mejor forma de convencer verbalmente a alguien.
Algunos estudios, desde hace mucho tiempo, ya indican una relación entre el éxito de una interacción entre dos personas con la calidad de preguntas hechas.
Previamente al SPIN, la gente creía que el éxito de la venta estaba relacionado con la cantidad de preguntas abiertas y cerradas que se hacían. Pero lo que la investigación demostró fue que la forma en que se hacían las preguntas era lo que contaba.
La sigla SPIN significa (Situation, Problem, Implication y Need-Payoff). Una descripción de cada paso es:
El objetivo aquí es demostrar al lead el tamaño del problema que él debe resolver para alcanzar la conquista deseada.
Por lo tanto, a medida que va profundizando las preguntas de implicación y necesidad de solución, la tendencia es que el lead se vea más preocupado por el problema que tiene, "bajando la guardia" al vendedor.
La mayor parte de las personas están conectadas a Internet. ¿O tus clientes no tienen un smartphone?
La realidad es que conectarse a Internet se hace cada día más fácil. Y es el camino más fácil también para que los vendedores encuentren clientes, o al contrario, que los clientes te encuentren.
46% de las búsquedas de google son por productos o servicios. O sea, hay personas buscando en este momento por tu producto o servicio en la Web.
¿Cómo estás posicionado en los buscadores como Google?
¿El diseño de tu página web es fácil de usar, agradable a los hoje y pasa confianza?
¿Las estrategias de marketing digital que tu empresa implementa hoy, generan oportunidades de negocio satisfactorias?
Tree desarrolla estrategias de marketing digital que te ayudan a generar más oportunidades de negocio, o sea, más pedidos de presupuestos para tus vendedores, previsibilidad de ventas, entre otros beneficios.
Pero no para ahí. Para que las empresas tomen máximo provecho de sus estrategias, desarrollamos un curso de ventas.
Te digo por mi experiencia aquí en tree. Desde el día en que empezamos a estudiar más, hacer cursos, leer más y contratar consultorías que nos ayuden con el proceso de ventas tuvimos un salto en las ventas y crecimiento de la empresa.
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Un Abrazo.
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