La Importancia de un Profesional de Marketing para una Empresa B2B

Para descifrar cuán importante es un profesional de marketing trabajando para una empresa B2B, hace bien explicar didácticamente por qué una empresa B2B es muy distinta a una B2C. La razón para hacerlo es que ahí radica la respuesta de esta inquietud: el marketing B2B necesita gente especializada porque es un tipo de negocios muy especial.

Negocio a negocio

Tradicionalmente, cuando pensamos en la venta de productos y servicios, imaginamos una empresa que comercializa sus bienes al mercado general, es decir, se los vende a compradores individuales.

Sin embargo, también existen empresas que se especializan en vender sus productos a otras empresas. De aquí viene la denominación B2B, que significa “business to business” y se utiliza para diferenciar a estos negocios de aquellos que son B2C, o “business to client”.

¿Por qué hay empresas que comprar bienes y servicios de otras empresas? Bueno, porque en sus funciones necesitan materias primas, movilización y un sinfín de elementos necesarios para llevar a cabo su trabajo.

Características del marketing B2B

Tienen una toma de decisiones más compleja

Mientras para la compra de una teléfono para una familia, la decisión la toma muy poca gente y en un plazo breve, una empresa que va a contratar un completo sistema de telefonía inteligente para comunicar a todas sus sucursales a lo largo del país tiene una decisión más compleja, y que será tomada por un número amplio y cambiante de gente involucrada. Mientras más grande es la empresa y más cara la compra, más posibilidades hay de que se vuelva un proceso largo y engorroso.

Los compradores son más racionales

En general, el marketing acostumbra a apuntar hacia factores más emocionales y subconscientes para vendernos productos. Apelan a nuestros deseos más íntimos, como la aceptación social y la seguridad. En el caso de la venta B2B, en cambio, el rostro de alguna celebridad no será suficiente para cambiar una decisión. Por eso, el profesional de marketing debe ser un experto en la materia, para responder de forma confiable todas las preguntas técnicas que puedan aparecer.

Las relaciones personales son más importantes

Lo más común en el mercado es que las empresas sean compradores de largo plazo. Si existe un buen nivel de satisfacción con el producto, lo más seguro es que no querrán pasar por el proceso de toma de decisiones de nuevo, por lo que preferirán no desgastarse en eso y simplemente seguir comprándolo al mismo vendedor B2B. Por la misma razón, se desarrollan relaciones humanas que pueden nutrirse a lo largo de años. En ese contexto, el profesional de marketing necesita tener cualidades personales como la simpatía, la confiabilidad y un conocimiento acabado tanto del producto que vende como del proceso en el cual el cliente lo utiliza, a modo de poder hacerse cargo de sus demandas cuando sea necesario.

Como resultado: el marketing B2B es delicado

Tal como todos hemos aprendido, es mejor dejar en manos de expertos aquellos quehaceres que resultarán mejores bajo su responsabilidad. El marketing puede parecer un área fácil de desarrollar, dadas las facilidades que la tecnología pone a nuestra disposición, pero quienes son entendidos en la materia saben que no es así, y que es mejor hacer las cosas bien, con gente preparada.