5 Pasos Esenciales para crear un Plan de Marketing Digital B2B
Lograr tener resultados a través de una estrategia de marketing digital es fácil, preparar el plan para lograrlo es un poco más complicado.
¿Qué significa esto? Empresas con Inside Sales tienen desempeños financieros cada vez más positivos. Haz clic para aprender qué es y por qué aplicarlo.
Ventas
Inside Sales son ventas remotas, o sea, ellas son realizadas sin el contacto presencial, físico, con el Lead. Haz clic aquí para saber que son leads y por qué su negocio necesita generar leads.
Ojo. El Inside Sales no es telemarketing.
Aclarar esta diferencia es crucial para entender por qué el Inside Sales es tan importante. El Telemarketing tradicional está basado en una única llamada con un script previamente definido en el cual el vendedor, muchas veces poco preparado va insistir para que usted compre el producto casi que de una forma mecanizada.
Ya el modelo de Inside Sales funciona mejor para la venta de productos con mayor complejidad y que requieren un cierto nivel de conocimiento del vendedor para que, mediante una serie de reuniones virtuales el lead sea educado sobre su solución y el negocio sea cerrado.
El inside Sales viene siendo utilizado para complementar los nuevos procesos de ventas, que tienen el objetivo de evangelizar los clientes, mejorar el trabajo de los vendedores, aumento de facturación y drástica reducción de los costos de ventas.
¿Qué significa esto? Empresas con desempeños financieros cada vez más positivos.
¿Te interesó el asunto? Entonces continúa leyendo.
Si tu empresa necesita cerrar contratos y posee un vendedor o un equipo de ventas es muy probable que ya hayas escuchado alguna de estos reclamos por parte de tus representantes comerciales:
"Un bache agujereó una cubierta de mi vehículo y cuando llegue el cliente no me podía atender."
"Necesito de más recursos para mis visitas, el valor que yo recibo hoy no es suficiente para mis viajes."
"Mi cliente tuvo un compromiso de última hora y yo perdí la tarde de trabajo yendo y volviendo para una reunión que no sucedió."
"Derramé café en mi camisa y no puedo ir visitar el cliente sucio de esta forma."
"El cliente no tenía ninguna idea de lo que yo iba presentarle, creo que en realidad él ni sabía lo que estaba buscando."
La lista es enorme y tengo certeza que si haces este ejercicio en la próxima semana serás capaz de completar más de una página con todas las excusas relacionadas a logística, costos y falta de entendimiento, por parte del cliente, del problema que tu empresa puede solucionarle.
Todos estos contratiempos son la base para argumentos negativos por parte de los vendedores que aumentan el desperdicio de tiempo. En otras palabras, esto puede significar realmente pérdidas de ventas y, consecuentemente, ingresos para mantener tu negocio funcionando.
Supongamos que tu vendedor consiguió agendar una reunión con un cliente en potencial para presentar su servicio o un nuevo producto recién importado. El compromiso está agendado para las 15:00 horas, más en razón de un bache o tránsito, el vendedor llegó con atraso de 40 minutos. El empresario que lo aguardaba está insatisfecho e inicia la reunión con un ambiente de poco amigos.
Para completar, el vendedor percibe que el cliente no entiende nada de su producto o servicio. El funcionario con experiencia se esfuerza al máximo para explicar los beneficios que el servicio traería para la empresa, pero sale del local con poco progreso. Tu empresa perdió tiempo y dinero.
Es justamente para evitar problemas como estos bastante comunes que surgió el Inside Sales.
En pleno siglo XXI, es bien posible incorporar movilidad y conexión en tus negocios, aprovechando para economizar tiempo y dinero, dejando las visitas para las reuniones de cierre, o cuando sean muy necesarias.
Las ventas internas (Inside Sales) prevén que los vendedores permanezcan dentro de la empresa y utilicen tecnología para hacer contactos planeados con los clientes, de manera que los mismos sean evangelizados sobre los beneficios de los productos/servicios ofertados y, posteriormente incentivados a comprar. De esta forma una reunión será bien más eficaz.
Vamos imaginar el mismo caso mencionado en esta publicación, pero ahora considerando la hipótesis de que tu empresa trabaje con Inside Sales. Vea la diferencia a seguir:
El vendedor identifica el cliente en potencial y hace la primera llamada de presentación. Él pregunta si el empresario tiene interés en el servicio y agenda una reunión por videoconferencia para la próxima semana.
En la llamada, el vendedor percibe que el cliente conoce poco sobre el contexto del producto/servicio ofertado y sugiere la presencia de las personas responsables de esto en la empresa del cliente en el encuentro virtual. Luego al apagar el teléfono, el vendedor encamina un e-mail para todas las personas que van participar de la reunión, con un guía digital en adjunto que contiene la presentación previa del producto/servicio.
En el correo el vendedor se coloca a disposición de la empresa y llega a sanar dudas del equipo por correo o mensajes por Whatsapp. La reunión sucede en la hora marcada y es todo un éxito. Pocos días después, gracias a las políticas de ventas internas, el contrato es firmado.
“A mí me gusta salir para vender y el modelo tradicional viene funcionando”
Si esta es una afirmación que está pasando por tu cabeza ahora, es importante garantizar que también seas capaz de responder a las siguientes cuestiones:
¿El costo que tu empresa tiene para cerrar un negocio podría ser menor si tu equipo comercial pasase más tiempo en contacto remoto con tu cliente potencial, en el lugar de dirigirse hacia él?
¿La compra de tu producto/servicio exige un nivel de tomada de decisión complejo y que podría ser agilizado con contenidos educativos y respuesta de dudas de manera remota?
¿Los costos de tener un funcionario por la calle sin vender hace diferencia en tu presupuesto?
Y entonces ¿Conseguiste responder?
Si la respuesta para algunas de las preguntas anteriores fue si, esto significa que puedes sacar mucho provecho del concepto de ventas Inside Sales, principalmente en lo que se dirige a la disminución de costos mediante el aumento de la productividad de tu fuerza de ventas.
Esto sucede porque con la implementación de una estrategia de producción de contenido con calidad y un modelo de abordaje remota puedes ganar con oportunidades de ventas más calificadas y evitar las visitas para hablar con clientes que todavía no están en momento de compra o que tenían solamente una duda puntual.
Si el modelo tradicional actualmente funciona, excelente, no pares con este tipo de ventas, continúa haciendo las ventas como lo haces hoy día, pero ¿Por qué no incrementar más ventas agregando un vendedor a un modelo nuevo y probar sus resultados? Además puedes comparar los resultados de ambos modelos e ir direccionando tus planes de ventas según los resultados.
Estados Unidos suele ser el origen de muchas actividades empresariales y tendencias en los negocios, sabemos que las empresas que innovan en sus industrias consiguen resultados positivos superiores que sus competidores, una prueba reciente de que el Inside Sales vino para quedarse es el tremendo crecimiento que este concepto de ventas está tomando en EEUU.
En un artículo de la revista Forbes, Ken Krogue fundador de insidesale.com nos presenta la información del gran crecimiento que tuvo en los últimos 3 años, donde las ventas internas crecieron a una tasa quince veces mayor (7,5% versus 0,5% al año) en relación a las ventas externas, totalizando 800 mil nuevos empleos.
¿Cómo podemos interpretar esta información? Vimos que el Inside Sales es menos costoso y genera mayores utilidades para las empresas que lo aplican, los números del crecimiento de esta metodología nos comprueban que no debemos perder tiempo y buscar aplicarla en nuestras empresas.
Ahora que ya sabes que es el Inside Sales y porqué aplicarlo en tu empresa, llegó el momento de implementarlo, espero que tengas excelentes resultados.
Un fuerte abrazo.
Aprende la metodología que incrementará tus ventas consultivas con procesos, técnicas de llamadas persuasivas y estrategias para conseguir el SÍ de tu nuevo cliente.
