Enseñanzas sobre Inversiones de Warren Buffett
Desde niño Warren Buffett aprendió y adquirió un importante conocimiento sobre el mundo de las inversiones. Definitivamente hay mucho que aprender de él.
El trabajo de marketing es fundamental, pero más importante aún es saber coordinarlo con los esfuerzos de las otras áreas de la empresa.
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Para satisfacer los requerimientos del comprador moderno es necesario que marketing y ventas trabajen de manera conjunta y en torno a objetivos comunes. De acuerdo con las cifras, el 56% de las organizaciones alineadas cumplieron sus metas de ingresos, y el 19% las superó. Mientras que, entre las organizaciones desalineadas, sólo el 7% consiguió superarlas.
Pero ¿cómo combinar las estrategias de marketing con los objetivos de ventas?
Artículo recomendado: ¿Cuál es la función del departamento de marketing en una empresa?
Combinar las estrategias no es un procedimiento sencillo, especialmente si se tiene en cuenta la polaridad que ha habido entre ambos departamentos. Sin embargo, los siguientes consejos pueden ayudar.
Tradicionalmente, las compañías trabajan con dos embudos: uno de marketing y otro de ventas. Pero lo cierto es que esta herramienta se debe pensar holísticamente, como uno solo.
De esa manera, las acciones en cada una de las fases requerirán los aportes de ambos departamentos. La conversión, entonces, podrá medirse de acuerdo con los ingresos y tanto marketing como ventas serán los responsables de los resultados.
Las ventas, entendidas como el recorrido que hay entre la captación del lead y el cierre de la transacción, requieren de un constante monitoreo para identificar las fallas a corregir y los puntos que están arrojando buenos resultados para ser reforzados.
Como se trata de trabajo colaborativo entre los dos departamentos, es necesario que se reúnan a menudo. De hecho, 70% de los marketeros quieren más reuniones con las ventas; y 89% de ellos dicen que esto ayudaría a la alineación.
La comunicación representa el mayor reto para la alineación de ventas y marketing. Hay que propiciar los espacios y canales necesarios para el intercambio de ideas, e incluso habilitar la posibilidad de que compartan sistemas como el CRM o las herramientas de monitoreo de las estrategias de marketing.
Una buena estrategia de contenidos se caracteriza por generar piezas adecuadas para cada una de las fases del embudo y puntos de dolor de los clientes potenciales.
En la parte alta del embudo, marketing hace muy bien el trabajo porque es el terreno en el que mejor se desempeña.
Pero para las etapas media y baja puede requerir del apoyo de ventas, que conoce más de los factores que inciden en la evaluación y decisión de compra de los prospectos.
Además, la participación de ventas en la generación de las estrategias le permite conocer los argumentos con los que se está dirigiendo al cliente potencial a través del embudo de ventas. Es decir que adquiere la materia prima para atenderlo en cualquier momento.
De acuerdo con las estadísticas, para el 2020, los compradores B2B se pondrán en contacto con ventas recién cuando hayan completado el 80% del recorrido del comprador. Algo similar sucederá en el terreno B2C. ¿La razón? Buscarán en línea la información educacional sobre el producto o servicio de su interés.
Sin embargo, la atención al cliente sí será necesaria durante todo el recorrido del comprador, pues éste puede comunicarse en cualquier punto para solicitar asesoría o ampliación de la información que está consumiendo.
Al equipo de atención al cliente hay que informarlo de todas las estrategias de marketing digital que se están ejecutando, de los objetivos de ventas y las propuestas de valor ofrecidas al cliente. Sólo así podrá atender eficazmente las consultas del comprador.
La alineación entre ventas y marketing debe extenderse a atención al cliente. Y es lógico que sea así. Al final, los tres equipos dependen mutuamente del trabajo que realicen, y entre más alineado se encuentre mejores serán los resultados generales de la compañía.
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