¿Qué son los Objetivos de Marketing y cómo Definirlos? Ejemplos
Los objetivos de marketing son el centro de la estrategia, ¿cómo podrías intentar alcanzar algo que no conoces? Los ejemplos serán de ayuda.
Hay miles de trucos en Internet acerca de cómo vender más y mejor pero no basta ser muy bueno en una técnica cuando se aplica con el objetivo equivocado.
Ventas
Emprendedores de éxito están siempre innovando, y no quieren perder ninguna oportunidad de crecer su negocio.
Hay miles de trucos y consejos en Internet acerca de cómo vender más y mejor, pero la idea de este artículo es diferente pues no basta ser muy bueno en una técnica cuando se aplica con el objetivo equivocado.
Así que estos son algunos hacks para que los vendedores puedan generar más valor en el proceso de ventas y sean capaces de ofrecer mejores resultados.
Recuerde, no todos los consejos son infalibles ¡Ni siquiera estos! Lo importante es entender cómo se puede o no se puede aplicar a tu propia realidad.
No hay nada peor que alguien que llama a tu negocio sin saber lo que haces y ofrece algo que no necesitas o no está dentro de tu realidad.
Hoy en día, cuando un Lead llega a las manos de un vendedor, debería pasar, aunque sea por un breve momento, por el marketing. En este proceso el potencial cliente ha proveído información que puede ser muy útil para el vendedor que entrará en contacto.
Hoy en día las redes sociales son herramientas poderosas para ayudar el vendedor a reunir información y estar mejor preparado para hacer una primera conversación.
Linkedin, por ejemplo, puede informar con precisión la descripción de las funciones del Lead, qué le es exigido en la empresa, sus experiencias previas, etc.
Facebook, a su vez, ayuda a entender a la persona detrás de la empresa. Es decir, conocer un poco su perfil personal como sus intereses y datos demográficos.
Probablemente el lead ha estudiado un montón acerca de tu servicio o producto, conoce bien cómo se puede implementar en su empresa, conoce las historias de otras empresas que ya han comprado de usted, etc. ¿Qué quiere decir eso?
No haga una conexión sin ser más o tan bien informado cuánto. Un vendedor no es necesariamente obligado a conocer a fondo todos los mercados que está atendiendo, pero Internet es precisamente para proporcionar datos si la situación de ese mercado es buena o no, cómo funciona y las tendencias del segmento.
Por otra parte, en esta investigación de mercado, investigue los datos de la competencia: quiénes son los principales, lo que hacen, cómo lo hacen, si ya son tus clientes, si son casos de éxito, etc y utilice estas informaciones para generar una mejor empatía con tu potencial cliente.
Por último, si tu empresa utiliza una herramienta de automatización de marketing, como el RD Station, se puede obtener toda la historia de interacción del contacto con tus acciones de marketing.
Datos como el contenido en el cual el Lead estaba más interesado o cuál fue el último accedido puede ayudar a alinear el discurso hasta el punto que realmente le interesa (¡No ofrezca bananas a quien quiere fresas!).
Con el seguimiento del Lead es posible conocer las principales páginas (artículos, descripción de servicios, página de precios, etc.) de tu sitio que el Lead ha visitado. Saber cuál correos electrónicos el abrió también ayuda a conocer el interés real y dónde están los puntos probables que quiere resolver.
El sitio web comercial, metodología de marketing digital de tree permite con que tu empresa tenga todas las informaciones mencionadas, además de ayudarte en conseguir más clientes y aumentar sus ventas. Haz clic aquí si quieres conocer todos los beneficios del sitio web comercial.
Una investigación de Harvard sobre la importancia del tiempo de atención de Leads generados de forma online, realizada con más de 2.200 empresas, demostró que las empresas que entran en contacto en una hora tienen 7 veces más probabilidades de obtener una buena conversación con los tomadores de decisiones clave en relación a los que tardan más que eso. Sin embargo, sólo el 37% de ellos responde a esos Leads en ese momento.
No hace falta mencionar la oportunidad aquí ¿Verdad?
En este libro electrónico puedes ver más información cómo esta y aprender a generar confianza para tu empresa: E-book - Cómo generar confianza para tu empresa de manera simple.
Esta es una regla de oro para aquellos que trabajan con este tipo de Leads. Organizar el horario y dar prioridad a la hora de cumplir con ellos cuando llegan. No es necesaria una conexión de una hora, únicamente un "hola" y la confirmación de que su contacto a través del sitio web ya ha sido recibido, ayuda a marcar las reuniones de la próxima conversación.
Esta regla también se aplica al Lead Cualificado por Marketing, que únicamente convirtió en una página de destino estratégica. Al llegar al flujo de ventas, haga una llamada rápida, porque algo hizo el lead detener su tiempo para obtener estos contenidos. Conecte, mientras esta motivación se mantiene caliente en su cabeza.
Recuerde, usted probablemente no es la primera compañía que llama al lead en la semana o en el mismo día. Sea distinto de proveedores comunes. La primera impresión es muy importante, ya que te guiará en el tratamiento del lead y a su percepción del proceso de venta de tu empresa.
Primer paso, al llamar explique el motivo de la llamada. Puede ser debido a una solicitud de presupuesto, rellenado de un formulario de contacto en el sitio web, visita a la página de servicios de tu empresa, descarga de un libro electrónico, apertura de un correo electrónico, etc.
Segundo paso ¡Ayude siempre! Independiente de si el lead entró en contacto con la empresa pidiendo algo, o si el vendedor le llamará a causa de una interacción más directa (abrir el correo electrónico o la descarga de un material), es importante que la conversación tenga un tono de ayuda.
Si el lead ha contactado pidiendo algo, usted ya puede ir directamente al asunto, pero trate de entender por qué él lo está buscando y haga una alineación si ésta es realmente la mejor solución - ni siempre el lead sabe exactamente lo que necesita.
Pero si es el segundo caso, llame para entender por qué la interacción y cómo usted puede ayudar con consejos, referencias, diagnóstico, etc. Es decir, no hay cómo escapar de una venta consultiva. El papel del vendedor en los primeros pasos es ayudar, la venta se produce después y como resultado.
Crear valor en la primera llamada ayudará a que la venta sea más tranquila y rápida. Dar consejos y asesoramiento genera autoridad y curiosidad del lead en su deseo de continuar la conversación.
Pero recuerde, si el lead es atrapado con la guardia baja, asegúrese de que él puede hablar en ese momento por más que 5 minutos. Usted no quiere que él esté prestando atención a otras cosas o al reloj a medida que pasas tus conocimientos para él.
¡Clientes compran de personas que conocen, confían y que les gustan!
Trabajar con leads a distancia puede complicar un poco, pero no es imposible crear una relación. La investigación llevada a cabo en el primer consejo ayuda bastante al establecer una conexión con tu potencial cliente.
Encuentre un punto en común o intereses similares y trate estos temas en la primera conversación. Vale todo: Ciudad del lead, empresas que ya trabajó, universidad, cursos, países visitados, trabajo voluntariado, personas en común, etc.
Al traer esto, ayudarás al lead bajar la guardia y estar más abiertos a hablar con usted. No desvalorice este paso, es una gran diferencia entre los buenos y malos vendedores.
Vendedores inside pierden algo muy importante que es estar frente a frente con su cliente. La comunicación no verbal es responsable por más del 60% del proceso. Y a menudo las ventas se llevarán a cabo a través de Skype, teléfono u otras herramientas. Para mitigar este efecto, utilice recursos audio-visuales para aproximar a los dos lados, como la cámara web o compartir la pantalla, cuando sea necesario.
El proceso de venta consultiva implica ofrecer la mejor solución para el cliente. Esto significa que no es necesariamente la más cara o completa. Usted tiene que entender cuándo y dónde su empresa puede satisfacer las necesidades reales del lead. No hay nada peor para un negocio que un cliente insatisfecho, alegando que tu producto o servicio no le sirvieron, o que empujaron un paquete más caro de lo necesario.
Hacer un diagnóstico adecuado es entender la situación actual de la empresa, plantear problemas u oportunidades, y cuáles son las implicaciones de cada uno para el negocio. Con esta información es posible elaborar un plan de acción que realmente puede aportar valor al lead.
Descubre el proceso de compra del cliente. ¿Ha comprado una solución similar antes? Si es así ¿Cómo fue? ¿Quién estuvo envuelto o qué departamentos tuvieron que evaluar?
Una buena forma de conseguir estas informaciones y tener un excelente proceso de ventas es utilizando la metodología GPCT en el siguiente artículo podrás encontrar esta y otras técnicas, estrategias y herramientas de ventas. Haz clic aquí para conocer el secreto de las técnicas y estrategias de ventas más eficientes.
A ningún vendedor le gusta sorpresas en el camino. Estas respuestas le ayudarán a prepararse, planificar los próximos pasos y evitar sorpresas, como la necesidad del sector jurídico revisar el contrato, el socio que no fue mencionado y otras áreas de la empresa que pueden influenciar en la compra.
Y sea honesto, a veces tu empresa puede no tener la solución que necesita el lead. Cuando esto sucede, dirija el lead por el mejor camino e indique otras soluciones. Seguramente él estará grato y recomendará tu contacto cuando otras compañías necesiten.
Muchos procesos requieren más tiempo de lo que deberían simplemente por la falta de definición de ambos lados sobre los próximos pasos.
Ajuste siempre la próxima fecha de la conversación, pues no quieres parecer desesperado por estar llamando varias veces para conseguir un espacio en la agenda del contacto. El mejor momento para encontrar este espacio es después de una buena conversación.
Dejar claro para el contacto lo que él necesita llevar para la próxima reunión. Esto incluye los datos, informes, información, materiales, etc. Esto ayuda a que las próximas reuniones sean más ricas y con una base para la creación de la solución.
Se puede medir el compromiso del lead con el proceso a través de estas prácticas. Aquel que salta reuniones, no trae lo que se solicitó o no lee los materiales enviados demuestra que el interés puede no ser alto, el tiempo no está permitiendo espacio en su agenda para dedicar al proceso de compra o no es la persona adecuada en la empresa para hacer el negocio.
¿A quién le gusta los vendedores que siguen llamando cada hora para ver si usted ya ha pensado en el asunto o que dispara correos electrónicos solamente cobrando los siguientes pasos?
Hacer el seguimiento del proceso de venta es un arte. Debes tener una buena estrategia para que exista un equilibrio entre acelerar el proceso y no molestar el lead.
Un seguimiento inteligente es aquel que aporta un valor añadido al cliente. Es decir, cada vez que se ponga en contacto por correo electrónico o por teléfono aproveche para traer contenido que pueda interesar al lead. ¡El vendedor también es responsable de la nutrición del contacto!
Un buen seguimiento es aquel que pasa desapercibido. Esto significa que el cliente no se siente perseguido o empujado, pero muy por el contrario, él sentirá falta de los contenidos y del valor que fue pasado en cada conversación o correo electrónico.
No hay nada mejor que crear su propio canal de captación de clientes ¿Verdad?
Tome la relación creada en la venta y la aproximación que ella trajo para pedir indicaciones al cliente. No hay mejor momento para pedir una indicación que el momento de la compra. ¿Y por qué?
Este es un gran momento de emoción para el cliente, que no sólo está pagando, pero literalmente comprando la idea de la solución que se vendió a él. Todo es claro en su cabeza, y debido a eso, es fácil de recordar otras empresas o personas que podrían beneficiarse de su producto o servicio también.
Otros momentos interesantes para pedir una indicación es cuando el cliente está llegando a sus primeros resultados y/o cuando se logró el resultado esperado con la compra. Es decir, un cliente satisfecho hace buenas recomendaciones.
Las buenas técnicas por sí solas no hacen un buen vendedor. Tener un buen proceso estructurado de ventas, atención al cliente y ventas consultivas ayudará a que tu negocio funcione en la dirección correcta. Los consejos vistos aquí ayudarán al vendedor para tener mejores resultados si se dispone de estos tres pilares claros en su empresa.
Fuente: Blog de resultados digitales.
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