Plan de Marketing B2B: ¿Cómo medir su rendimiento?
¿Cómo puedo saber el rendimiento de mi plan de Marketing? Esta pregunta me la hacen muy a menudo...
Aprenda qué es Inbound marketing, como funciona y de qué forma puede revolucionar tu estrategia de comunicación y ventas.
Marketing
Definir qué es Inbound Marketing es un gran reto para cualquier persona que lo hace. Es difícil resumir en una frase, pero para mí la mejor definición es: El marketing digital que funciona.
En pocas palabras podríamos decir que el inbound marketing consiste en una serie de técnicas de marketing digital dirigidas a aumentar el número de visitantes de un sitio web. Pero también, y sobre todo, conseguir la información relevante de estas visitas y realizar las actuaciones necesarias para convertirlas en clientes.
Se trata de una metodología de trabajo basada en una nueva filosofía de concebir el marketing online y que se adapta al perfil de los usuarios actuales.
Con el inbound marketing se busca entender perfectamente al consumidor, de forma que el producto o servicio que ofrece la empresa se adapte perfectamente a las necesidades del mismo.
Se abandona así el marketing agresivo e intrusivo y se busca conseguir el consentimiento del cliente a lo largo de todo el proceso de venta: son los clientes los que encuentran los productos que necesitan e interactúan con la empresa.
Sin embargo, el inbound marketing engloba una realidad mucho más compleja. A continuación te explicaremos de una forma más clara y precisa como funciona esta revolucionaria metodología.
El viejo marketing tradicional está dirigido a un tipo de cliente pasivo que recibe información publicitaria sin haberla solicitado, en ocasiones de forma intrusiva, agresiva o en un momento inoportuno. Su objetivo es perseguir al cliente para realizar una venta.
El nuevo inbound marketing está orientado al cliente actual, habituado a utilizar Internet para buscar soluciones a sus problemas, contenidos informativos y productos concretos.
Las empresas que utilizan el inbound marketing son capaces de atraer a clientes potenciales a sus páginas web y utilizar los datos de estas visitas para adquirir información sobre su público y sus intereses.
Esta información permite establecer estrategias de actuación y conseguir resultados que son perfectamente medibles por medio de indicadores. Así, se cuantifican las visitas o las tasas de conversión y se realizan estadísticas de las que se obtienen datos muy valiosos.
El análisis de estos resultados cuantificables y objetivos permite identificar fortalezas, debilidades y plantear acciones de mejora y/o acciones correctivas.
Echa un vistazo a esta súper infografía y conozca las principales diferencias entre el inbound y el marketing tradicional.
Aunque las bases del inbound marketing se remontan a mediados del siglo XX, lo cierto es que el primero que utilizó este concepto en el año 2005 fue Brian Halligan, director ejecutivo de HubSpot, una empresa estadounidense de marketing online.
Sin embargo, la popularidad de este novedoso concepto de marketing no llegaría hasta 2009, cuando Halligan, junto a Dharmesh Shah y David Meerman Scott publicaran el libro “Inbound”.
Este libro y otros, como “The New Rules of Marketing and PR” de David Meerman Scott, publicado en el año 2007, fueron los motores que impulsaron la implantación del inbound marketing en numerosas empresas y su continua expansión internacional.
Como se ha mencionado previamente, el inbound marketing es una metodología de trabajo que utiliza varias técnicas de marketing digital de forma coordinada para aumentar el número de visitantes de un sitio web. Pero también, y sobre todo, conseguir la información necesaria de estas visitas para realizar las actuaciones necesarias para convertirlas en clientes.
Esta metodología se apoya básicamente en cinco pilares: la atracción del tráfico, la conversión, la automatización del marketing, la fidelización y la sincronización.
Consiste en utilizar los diferentes soportes y técnicas de marketing digital disponibles para atraer las visitas a la página web. Entre estos se pueden mencionar las redes sociales (Facebook, Twitter, YouTube), blogs, correo electrónico, SEO, marketing de contenidos, etc.
La clave del éxito se encuentra en la utilización coordinada de todos los soportes y técnicas disponibles para atraer al mayor número de clientes potenciales posible.
Es uno de los pilares más característicos del inbound marketing y su objetivo es la obtención de una base de datos con registros (conocidos como leads) de las diferentes personas que han visitado la página web.
Clic aqui para entender que es un lead y porque tu empresas necesita generar leads.
Con la conversión, los visitantes de la web dejan de ser anónimos y aportan una serie de datos que son fundamentales para realizar acciones posteriores: edad, sexo, nombre, correo electrónico, empresa donde trabaja, cargo que cumple, cuantos funcionarios poseen la empresa y cualquier información relevante para trasformar estos leads en clientes.
Se realiza a través de un conjunto de técnicas que permiten trabajar con los leads (contactos/clientes potenciales) de la base de datos conseguida gracias a la conversión. Se trata de valorar la potencialidad de los leads para hacer una compra y de realizar el seguimiento.
La primera actuación se conoce como lead scoring (puntuación del lead) y consiste en saber la probabilidad de que cada uno de los leads de nuestra base de datos vaya a estar interesado en nuestro producto o servicio.
Una vez identificados, se realizará el lead nurturing (nutrición del lead), o acciones de seguimiento encaminadas a acercar nuestros productos o servicios a los clientes, siguiendo el comportamiento de los registros frente a determinadas actuaciones realizadas por la empresa.
Existen numerosas formas de monitorizar el comportamiento de los leads, entre las que se pueden mencionar el seguimiento de visitas posteriores al sitio web, la actuación ante un correo electrónico enviado o la difusión de un enlace en una red social.
Para realizar este seguimiento, la empresa puede acceder a numerosas soluciones tecnológicas que le van a permitir estudiar el parámetro que sea de su interés y plantear acciones posteriores de forma sistemática.
Para ello, los responsables del inbound marketing definen sus reglas que se ejecutan de forma automática y cuyo fin último es interactuar con el cliente.
Como consecuencia de la automatización del marketing, la empresa puede programar la realización de actuaciones que le permitan fidelizar al cliente.
El inbound marketing no persigue realizar una venta puntual, sino lograr que el cliente se sienta satisfecho con los productos y/o servicios y que acuda recurrentemente a su página web para buscar información que le pueda ser útil.
Ademas, también pretende fidelizar aquellos leads que, pese a que nunca llegarán a ser clientes (por ejemplo, por falta de poder adquisitivo), pero que siguen todas las novedades de la marca y, por lo tanto, pueden convertirse en prescriptores de la misma en Internet difundiéndola con otros contactos.
Los fundamentos teóricos del inbound marketing son lógicos, racionales y fáciles de entender. Sin embargo, el secreto del mismo radica en la aplicación de las técnicas descritas de forma adecuada y sincronizada.
La elección de las tecnologías o la planificación de las estrategias deben adaptarse perfectamente a las características de cada empresa, por lo que en este punto, las agencias especializadas son muy aconsejables.
Estas juegan un importante papel, no solo en la automatización del marketing, sino también en la atracción de clientes, en la definición de contenidos de calidad o en el seguimiento y mejora de los resultados.
El éxito del inbound marketing se debe fundamentalmente a que la forma de comprar de los clientes ha cambiado de manera radical desde la implantación de Internet en la vida diaria.
¿Cómo llegan los clientes a nuestra empresa? Pues, inicialmente tienen un estímulo. Un estímulo producido o motivado a partir de una acción nuestra o ajena. Por ejemplo el estímulo por comprar un auto se puede tener tanto al ver un comercial de alguna concesionaria de automóviles o porque quizás un amigo acaba de comprar un coche nuevo.
También puede que este estímulo se inicie con un problema que se está enfrentando. Por ejemplo el estimo para mejorar las ventas, disminuir costes de producción, encontrar nuevos proveedores, etc.
Luego del estímulo, antes de que exista internet, la acción natural habría sido ir directamente a contactarnos o interactuar con la empresa para que pudiera darnos lo que se buscaba. Ahora las cosas han cambiado un poco.
¿Acaso no revisas Internet, les preguntas a tus amigos o lees opiniones de otras personas antes de comprar algo? Y es que como consumidores hemos cambiado y nos hemos vuelto más exigentes antes de comprar algo.
Cuando el cliente busca un producto o ha oído hablar de él, su reacción natural es hacer una búsqueda en Internet. Por ello, si la página web de la empresa está planeada de forma a atraer estas búsquedas y solucionar realmente el problema del visitante, se convierte en un factor determinante en su toma de decisión.
El inbound marketing permite atraer clientes, transmitir conocimiento, rigor en la comunicación, seguimiento y, en definitiva, realizar ventas.
Esto es lo que demanda el cliente actual y lo que exige que las empresas actualicen sus técnicas de marketing. Estas tienen que llegar al cliente, satisfacer sus necesidades y realizar el seguimiento necesario.
Los beneficios que presenta son múltiples, pudiendo destacar para comenzar que estas técnicas de marketing no solo permiten captar clientes en Internet, sino que permiten que las empresas se destaquen por sus activos digitales.
Es posible medir el impacto del inbound marketing de una manera objetiva y cuantitativa. Ello permite establecer estrategias de mejora que implican a todos los departamentos de la empresa.
Todo ello redunda en una filosofía de trabajo que se refleja en la imagen de la empresa, en el contacto con el cliente y en el servicio de atención al cliente.
Existen numerosos estudios estadísticos sobre los beneficios que supone para una empresa la incorporación del inbound marketing, entre los que se incluyen los realizados por la empresa HubSpot, pionera de estas técnicas.
Algunos datos relevantes muestran que el 58% de las empresas que han incorporado esta metodología han experimentado un crecimiento del 34% de los leads, frente al 22% por otros métodos. Esto supone la reducción del coste de producción de leads.
También se aprecia una elevada conversión, pues el 69% de las mencionadas empresas experimentó un aumento de ventas del 74% en un período de 7 meses, tras haber implantado el inbound marketing.
Además se han documentado otros datos interesantes, como el hecho de que el 75% de los usuarios solo acceden a la primera página sugerida por los buscadores, o de que el 80% de los usuarios ignoran los anuncios patrocinados.
Resulta revelador el hecho de que los usuarios permanecen solamente una media de 10 segundos en una página web si no la encuentran interesante.
Por ello, la imagen es importante, el contenido es rey y las técnicas del inbound marketing marcan la diferencia entre las empresas que triunfan en Internet y las que no lo hacen.
Más estadiscas del inbound marketing
Podemos concluir que no cabe ninguna duda de que la implantación de Internet ha cambiado de forma radical los hábitos de compra. El nuevo cliente usa la red para comprar, está informado y busca páginas que le aporten valor añadido.
El inbound marketing ha surgido en paralelo a esta nueva tendencia y permite que las empresas encuentren las vías de comunicación óptimas con el cliente, con lo que su implantación es muy recomendable.
Adaptable a todo tipo de empresas y a todos los tamaños, las agencias especializadas pueden prestar el asesoramiento necesario para la elección de las tecnologías, para la definición de la estrategia y para el análisis de los resultados.
Se trata, sin ninguna duda, de una inversión con rentabilidad garantizada.
